三年前從同濟(jì)大學(xué)建筑設(shè)計系畢業(yè)時，馬科元被一個朋友帶進(jìn)了莫干山。在此之前，他是個標(biāo)準(zhǔn)的文藝青年：從讀書那陣開始，他前后寫了三個原創(chuàng)話劇劇本，拿過大學(xué)生話劇節(jié)的獎、帶著團(tuán)隊在小劇場演出過，常被人叫“馬導(dǎo)”。

文藝青年給“民宿”集資的生意可以估值一億美元 這市場已經(jīng)這么好了嗎

情懷總是容易讓人忽略很多商業(yè)的基本邏輯。民宿行業(yè)的風(fēng)險，不應(yīng)該被那些數(shù)字掩蓋。

三年前從同濟(jì)大學(xué)建筑設(shè)計系畢業(yè)時，馬科元被一個朋友帶進(jìn)了莫干山。在此之前，他是個標(biāo)準(zhǔn)的文藝青年：從讀書那陣開始，他前后寫了三個原創(chuàng)話劇劇本，拿過大學(xué)生話劇節(jié)的獎、帶著團(tuán)隊在小劇場演出過、也去過烏鎮(zhèn)話劇節(jié)的大場子，所以也常被人叫“馬導(dǎo)”。朋友想自己做一個民宿項目，身邊需要一個懂建筑設(shè)計的人。在莫干山，馬科元就這樣設(shè)計出了山上最火的民宿之一“大樂之野”。雖然當(dāng)時還沒有“民宿”這個說法，但后續(xù)找上門的類似項目越來越多，這讓他再也沒能回到城里的設(shè)計事務(wù)所中工作。兩三年后，他也決定做一個屬于自己的民宿項目——“民宿有點(diǎn)像一個容器，可以包含不同主人的喜好。比如我的興趣愛好是話劇，就可以融入到這個項目里�！爆F(xiàn)在，你可以在“開始眾籌”這個網(wǎng)站上，看到他構(gòu)想中的這個民宿項目“未遲”：地點(diǎn)在桐廬的山村里，距離杭州半小時車程；3 棟民宿一共規(guī)劃了 12 間客房，還有咖啡廳、溫泉房和無邊泳池；如果是建成之后正價入住，一晚要花上 1288 元。

文藝青年給“民宿”集資的生意可以估值一億美元 這市場已經(jīng)這么好了嗎

聽說“馬導(dǎo)”的民宿項目上線，在莫干山工作時認(rèn)識的民宿主紛紛在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了這個消息。很快，“未遲”就成了“開始眾籌”上的又一個“爆款”民宿：

7 月 1 日上線至今，累計募資超過 300 萬元，超募 6 倍以上；需要支付 2 萬元定金的最高檔“共建人”名額，現(xiàn)在也已經(jīng)被占掉了 60 個；一切順利的話，第一批客人將在今年 10 月正式入住。

房子還沒從設(shè)計圖紙完全變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，但這看上去已經(jīng)是個很成功的生意了。

如果你平時關(guān)心民宿這樣的文藝話題，那“開始眾籌”應(yīng)該是個繞不過去的地方。

目前，已經(jīng)在“開始眾籌”平臺上完成眾籌的民宿項目有 35 個，其中大部分選在江浙一帶的莫干山、松陽、桐廬、西塘等地——這些地方也是被一批設(shè)計型民宿所看好的落地點(diǎn)；平均每個項目能夠拿到 250 萬元以上的眾籌支持，認(rèn)購率超過 500%。

在半年多的時間里就完成了這些項目，加上逐漸擴(kuò)大的影響力，這讓“開始眾籌”的創(chuàng)始人徐建軍覺得，自己終于算是“打爆”了民宿這個行業(yè)。

像經(jīng)緯中國、元璟資本、昆侖萬維這樣的風(fēng)險投資基金，可能也是這么覺得的。在半年多的時間里，“開始眾籌”連續(xù)完成了三輪融資，最近一次在六月初結(jié)束的 B 輪融資中，他們拿到了 1 億元人民幣，估值升至 1 億美元；就連尚未正式開始的 B+ 輪融資，據(jù)說也已被數(shù)家“之前沒能投進(jìn)來”的基金提前鎖定了。

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在 2014 年創(chuàng)立“開始眾籌”時，徐建軍看了很多 Kickstarter 上的明星項目，最后決定要做些和京東、淘寶眾籌不太一樣的事，比如讓早已停辦的《南方體育》再出一期特刊，或是幫攝影師為妻子開一場演唱會。這也這跟他的背景有關(guān)：他在之前的十幾年時間里就是個做媒體的。

盡管賬面上不至于那么叫座，但幾乎每個項目都成了文藝青年、文藝中老年大 V 們影響力的通道，事后回憶，這些項目更像是徐建軍的前期推廣：“開始眾籌”用類似真人秀的內(nèi)容模式，將這些項目和自己的影響力一并炒到了高位。

在“開始眾籌”的微信公眾號“開始吧”上，你很容易就能找到這種標(biāo)題很長、內(nèi)文動輒就要放上 30-40 張圖片的故事�！�10 萬+”的爆款內(nèi)容是那一段時間里經(jīng)營的重點(diǎn)，單篇閱讀量最高超過 500 萬次——這些成了“開始眾籌”為每個眾籌項目獲取用戶所做的準(zhǔn)備。

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在決定猛攻民宿這個類目后，徐建軍首先去做的，也是在團(tuán)隊中增加一個既懂講故事、又對民宿行業(yè)有所了解的人。他很快就找到了夏雨清入伙——在我們之前介紹的松陽民宿故事中，你可以看到他在松陽當(dāng)?shù)厮�做的“蔦舍”和“山中雜記”。

馬科元的民宿項目，就是通過夏雨清的推薦，進(jìn)入“開始眾籌”的內(nèi)部流程的。在提交了相關(guān)的文字、圖片和視頻資料后，項目在不到兩周的時間內(nèi)就上線了�？赡苁强紤]到房屋已經(jīng)在建，“開始眾籌”的團(tuán)隊甚至連土地的租約都沒有認(rèn)真審核過。

這也是“開始眾籌”在行業(yè)中被看成是“異類”的原因之一：包裝成故事的推廣模式，很容易讓人忘記投資任何項目時都會存在的潛在風(fēng)險。

徐建軍不想過多解釋這個問題：“這個行業(yè)里，他們把線下空間和店鋪理解成物業(yè)，而我們把它理解成了生活方式�！�…所以他們負(fù)重而行，我們則輕盈地在跑。講給他們聽，他們也弄不懂。

徐建軍說的“他們”是傳統(tǒng)從業(yè)者，“他們”可能不是那么懂生活方式，但“輕盈地在跑”的“我們”——這些文藝青年們，是否應(yīng)該懂點(diǎn)“線下空間和店鋪”，有意無意地被忽略了。

所有人看中的都是那些“閑錢”，按徐建軍的說法，還是“有調(diào)性的錢”。

現(xiàn)在，這些錢來了。

目前，“開始眾籌”上的項目失敗率不到 10%；2016 年至今，在平臺上付過費(fèi)的用戶平均能在這里花掉近 8000 元；超募 3-4 倍、能籌到上百萬元的項目并不罕見，平臺上甚至出現(xiàn)過超募 43 倍的記錄。

文藝青年們喜歡到徐建軍這里眾籌的理由，是他這里可以“籌人、籌智”。

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在將自己的民宿項目“宛若故里”掛上“開始眾籌”之前，金杜就已經(jīng)拿下了來自 3 家投資機(jī)構(gòu)、總計 1000 萬元的融資。但她喜歡眾籌過后，能夠挑選志同道合者、形成一個討論社群的感覺。

在掛牌期間，“宛若故里”吸引到了近 200 個有意拿出 5 萬元參與項目共建的人。為了挑選出其中“真正愿意拿閑錢去支持別人生活”的人，團(tuán)隊成員專門花了一個月時間，給每個申請者打了半小時以上的電話溝通考察。

最終入選的 44 人中，大多是已有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，或是在企業(yè)內(nèi)擔(dān)任了中層職務(wù)的人，他們有一定的鑒賞力，也知道商業(yè)社會的風(fēng)險所在。金杜覺得，這次眾籌像是給她“打開了一個很神奇的窗戶”，“接觸到了很多平常不可能接觸到的人”。

但如果讓這些人真的自己從頭到尾地去做一個民宿項目，而不是將自己的閑錢交由金杜這樣有經(jīng)驗的人去打理，也許他們就會退卻了。

浩華管理顧問公司副董事羅冰清曾經(jīng)跟我們算過一筆賬：相對于前期投入需要幾十億、平均回本時間長達(dá) 20 年的酒店生意來說，運(yùn)營狀況不錯的民宿一般 3-8 年內(nèi)就能夠回本；但隨著越來越多的人進(jìn)入這個行業(yè)，民宿的投資回報率也已經(jīng)開始降低。

如何界定“運(yùn)營狀況不錯”，其實(shí)也是個問題。

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包括土地租金、建筑改造、軟裝和運(yùn)營團(tuán)隊組建，民宿前期的投入資金一般都在幾百萬元；像“開始眾籌”這樣的平臺，能解決其中的一些問題，比如前期的資金籌措、近乎免費(fèi)的推廣資源和口碑效應(yīng)、以及利用多種回報模式能夠吸引到的更多客源。但即便 3~8 年可以回本，在漫長的運(yùn)營和管理期間，它的短板也非常明顯：缺乏連鎖酒店那樣的客源渠道，以及品牌效應(yīng)帶來的推廣優(yōu)勢；更何況，與休閑旅游行業(yè)綁定的民宿，往往會出現(xiàn)嚴(yán)重的淡旺季差異。

這個風(fēng)險至少徐建軍是意識到了。為了保證上線的項目質(zhì)量，“開始眾籌”目前已經(jīng)設(shè)立了一個“買手部”，專門去反向?qū)ふ夷切┧麄兛春玫臉?biāo)的。

就像夏雨清與馬科元的相互推薦那樣，“開始眾籌”這個消費(fèi)者和資金的入口，需要更加成熟一些，上線后能夠達(dá)標(biāo)、乃至成為“爆款”的產(chǎn)品。

在民宿的小圈子里有很多“爆款”的故事，朱勝萱可能是最擅長做這事的那個人�，F(xiàn)在，你可以在很多與民宿相關(guān)的會議和活動上，看到他的名字。

在設(shè)計界，他的代表作品是 2010 年上海世博會期間的世博公園整體規(guī)劃。讓他進(jìn)入民宿行業(yè)并樂此不疲的，同樣來自于莫干山的一個項目：原舍。

文藝青年給“民宿”集資的生意可以估值一億美元 這市場已經(jīng)這么好了嗎

“當(dāng)時在莫干山做旅游規(guī)劃，很喜歡那邊，就自己搞了一塊地，造了幾個小房子，準(zhǔn)備以后過去養(yǎng)老。因為是給自己的作品，所以設(shè)計上當(dāng)時也沒講究什么舒適感，像洗手間的部分，都是沒有遮攔的。但意外的是，朋友們還挺喜歡這種與自然融為一體的感覺，房間供不應(yīng)求，就只能專門拿出來，做成一個生意了。”

但后面的事，可能沒有他說的那么隨意。至少，在搭上了上市公司“東方園林”的車之后，“原舍”進(jìn)入了近似商業(yè)化的高速復(fù)制模式：

2015 年，“原舍”背后的團(tuán)隊在全國簽下了 10 個空心村的改造規(guī)劃，其中大部分村落分布在江蘇、浙江；未來，這些以民宿為中心的改造項目，都會被放到“開始眾籌”上，籌措一部分資金。

以其中的“原舍·攬樹”項目為例：其所處的松陽縣榔樹村將被整體改造為一個大型綜合體，先前杭州、莫干山民宿群中出現(xiàn)的一批優(yōu)質(zhì)品牌如“大樂之野”、“山舍”、“Lost café”、“白云書館”，都會集中地進(jìn)入村內(nèi)。項目的總計劃投資額達(dá)到了 2.1 億元，其中僅核心民宿“原舍·攬樹”就在“開始眾籌”上籌集到了超過 500 萬元。

文藝青年給“民宿”集資的生意可以估值一億美元 這市場已經(jīng)這么好了嗎

這些逐漸成熟的民宿品牌，已經(jīng)擁有了更大的話語權(quán)：他們可以與希望引進(jìn)民宿業(yè)態(tài)的地區(qū)合作，談下更多、更好的民宿選址點(diǎn)，以開發(fā)更多的項目。

其他資源也在圍繞這些頂尖項目運(yùn)轉(zhuǎn)起來，比如民宿行業(yè)一直被詬病的銷售渠道。目前，包括精品酒店平臺“璞緹客”、或是專做民宿生意的“棲客”、“幾何民宿”，都在主推類似“原舍”這樣的民宿品牌。

由于匯聚了最具消費(fèi)力的群體，從眾籌到銷售到項目本身，每個人都能希望能從這些民宿項目的銷售過程中分到一些錢。

這已經(jīng)不是像馬科元這樣的文藝青年所能調(diào)動的資源了。

“我是建筑設(shè)計師，畢竟還是理工科。搞話劇的時候，認(rèn)識的很多人都是文科生。造房子是個挺復(fù)雜的事，全靠情懷來做比較難，還是要落地�！�

如果不是像馬科元這樣具有專業(yè)背景的文藝青年，其實(shí)很容易掉到坑里，成為很多無疾而終的民宿項目的一部分。

而比建筑和設(shè)計更重要的背景和積累，還是管理一個小酒店的能力。

沒有多少人像羅冰清他們那樣認(rèn)真算過那筆賬：一年中的淡旺季有多長；一周下來可能只做的就是周末生意；有沒有客人都要維持著物業(yè)投入；10 幾間客房究竟需要多少人打理；裝修可能要更新?lián)Q代；要有信得過的人來替你看著房子；水電通信的各種日常開銷……

還有，眾籌來的資金對于他們來說是一種負(fù)債，每個參與者的消費(fèi)行為都發(fā)生在未來。除了那些拿出大筆資金、愿意“共建”民宿的人之外，很多在“開始眾籌”上碰運(yùn)氣希望抽到一晚免費(fèi)住宿、或只是買了下午茶套餐的人，其實(shí)并不是真正的民宿消費(fèi)者。未來帶來現(xiàn)金流的客源到底在哪里，如何讓他們知道，如何讓他們來……

徐建軍對他創(chuàng)造的這個生意有著極強(qiáng)的自信。從讓人兩眼迷離的“情懷”，到兩眼放光的“互聯(lián)網(wǎng)金融”，很多概念似乎都已經(jīng)在他的掌控之下。但對于每個希望在這個平臺上拿到上百萬元，興奮地準(zhǔn)備大干一場的文藝青年創(chuàng)業(yè)者來說，平庸而又瑣碎的經(jīng)營才剛剛開始。

哪怕是一家 10 幾間客房的民宿，每個環(huán)節(jié)上都要面對挑剔的客人。

他們可能籌備憧憬了好久，在進(jìn)門后難免還會帶著主人的心態(tài)；他們追求的可不僅是周末的一次周邊游，那些靈山秀色，那些精心炮制魂牽夢縈的圖片早就在他們心中長草多時；他們對于奢華酒店所能提供的那種“化于無形”的服務(wù)也早就爛熟于胸，還要滿足他們“放飛靈魂”“尋找自我”之類的需求……

這些都不是簡單的事——他們可是為了消費(fèi)升級而來吶！