中裝協(xié)副會長陳新做精彩演講

營銷四大誤區(qū)觀點引發(fā)行業(yè)深度思考

在河南省建筑裝飾裝修協(xié)會三十年系列活動暨裝飾行業(yè)高峰論壇上，中裝協(xié)副會長陳新做了精彩報告。他提出的營銷四大誤區(qū)觀點和裝飾精細(xì)化管理引起了與會嘉賓的共鳴，也引發(fā)了行業(yè)的深度思考。

營銷就是把握用戶思維，通過把控用戶細(xì)微的反應(yīng)，做出相應(yīng)的動作和行為。“營”就是制造產(chǎn)品，“銷”就是賣好產(chǎn)品。“營”是“銷”的基礎(chǔ)，做好產(chǎn)品是銷好產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

在講到營銷的本質(zhì)時，陳新強(qiáng)調(diào)，企業(yè)和項目負(fù)責(zé)人，對用戶思維有沒有敏銳的洞察力，能否做出最快速的應(yīng)對之策，決定著一家企業(yè)能否做強(qiáng)、做大。中國建筑裝飾行業(yè)30多年來，營銷萬能論甚囂塵上，根深蒂固的營銷萬能論，讓企業(yè)不再關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，只關(guān)注產(chǎn)品銷售。實際上，過度營銷是國家、社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的毒瘤。

關(guān)于建筑裝飾行業(yè)如何營銷，陳新闡述道，目前，建筑裝飾行業(yè)的營銷存在四大誤區(qū)：一是認(rèn)為營銷只是營銷人員的事。實際上，營銷應(yīng)該是全員的事。從高層到中層，再到基層，甚至前臺人員，都要有營銷思維。營銷無小事，營銷要從小事開始，要從最基層的人員抓起，全員營銷的概念要清晰。二是離開商業(yè)模式單純談營銷。企業(yè)營銷需要在商業(yè)模式上策劃，需要有商業(yè)模式方面的考量。在轉(zhuǎn)型期，只有做到專而精、小而美，做隱形冠軍，才能在行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟。企業(yè)營銷做不好，問題往往不在營銷人員身上，而是在老板身上。不做商業(yè)模式方面的研討，只研究速度，不研究方向，一旦方向發(fā)生偏差，就會離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。所以，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。三是只重視增量不重視存量。存量客戶的管理與跟蹤，存量客戶的二次開發(fā)更為重要。不能總是在找新客戶，不重視對老客戶的維護(hù)。存量客戶貢獻(xiàn)的比例有多少，包含其口碑傳播帶來的客戶數(shù)量。四是營銷高于一切，只抓營銷，不抓產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品是營銷的根本，沒有品質(zhì)，就是一錘子買賣。一定要回歸到產(chǎn)品思維，供給側(cè)改革就是要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。在消費(fèi)升級和產(chǎn)品升級過程中，客戶消費(fèi)觀在發(fā)生轉(zhuǎn)變，未來這是一種生死淘汰，所以在產(chǎn)品品質(zhì)上一定要有策劃。

精細(xì)化管理的前提是項目策劃，精細(xì)化管理的核心是用工業(yè)化思維來指導(dǎo)項目管理。產(chǎn)品為王的時代已經(jīng)到來，裝飾企業(yè)要認(rèn)識到，讓產(chǎn)品說話，讓產(chǎn)品營銷，讓產(chǎn)品深入人心。

在談到裝飾精細(xì)化管理時，陳新表示，裝飾精細(xì)化管理，簡單一句話就是，通過流程讓作業(yè)變得更簡單。管理就是把復(fù)雜的事簡單做，讓“傻子”都能作業(yè)，而不是單純依靠能工巧匠。精細(xì)化管理的核心是用工業(yè)化思維來指導(dǎo)項目管理。工業(yè)化思維不等于工廠化，工業(yè)化思維其實是一種流程思維，就是把復(fù)雜的東西，通過我們的理念，將其變成簡單、重復(fù)、可追溯的動作。工業(yè)化思維與商業(yè)模式有一定聯(lián)系，因此要有分工協(xié)作。

他強(qiáng)調(diào)，精細(xì)化管理的關(guān)鍵是要建立管理體系。項目管理，要注重組織體系建設(shè)。同時，精細(xì)化管理也要研究人性，怎么做到“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”? 除了滿足剛性需求外，還要滿足隱形的需求。要依靠體系，項目經(jīng)理要小兵團(tuán)作戰(zhàn)，企業(yè)大兵團(tuán)在后方支撐，這種方式的管理成本最低。

陳新的演講引發(fā)了參會企業(yè)家的深度思考，與會代表紛紛表示，聽了這場精彩的報告，他們受益匪淺。未來，企業(yè)一是要提高學(xué)習(xí)意識，二是要加強(qiáng)營銷意識，注重項目的精細(xì)化管理，勇于創(chuàng)新、精耕細(xì)作，創(chuàng)建出更多的精品工程。