銀泰置業(yè)有限公司總經(jīng)理 朱曉東

朱曉東：在這里跟大家做一個(gè)分享。今天我想跟大家分享的題目是從商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的角度來看商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃。

大家知道這幾年商業(yè)地產(chǎn)非常的火熱，更多的房地產(chǎn)公司也轉(zhuǎn)向了商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)跟住宅開發(fā)的一個(gè)很大的區(qū)別就是住宅地產(chǎn)銷售完以后，基本上一個(gè)項(xiàng)目就接近尾聲了，但是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)結(jié)束以后，是一個(gè)長(zhǎng)期物業(yè)持有的過程。這就意味著地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)是未來地產(chǎn)增值的保證和投資匯報(bào)很重要的環(huán)節(jié)。

今天我想從這個(gè)角度跟大家分享一下。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域剛剛開始，更多的人在商業(yè)地產(chǎn)的局部有很強(qiáng)的管理經(jīng)驗(yàn)，但是作為一個(gè)城市綜合體，包括酒店，包括寫字樓，包括商業(yè)，包括公寓的物業(yè)管理的綜合運(yùn)營(yíng)來說，其實(shí)在我們中國這樣的一些管理人才是剛剛開始起步的。實(shí)際上，我們又面臨著很強(qiáng)的一種挑戰(zhàn)，所以今天我想從運(yùn)營(yíng)的角度來看城市綜合體，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。

第一部分，城市綜合體綜述。在綜述里面我想講兩個(gè)觀點(diǎn)：1、城市綜合體跟地產(chǎn)開發(fā)不同的一些角度。2、城市綜合體的組成。

現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)非常熱，更多的公司投入到了城市綜合體的開發(fā)中，城市綜合體的開發(fā)跟住宅不同的一個(gè)很大的特點(diǎn)就是投資更大，城市綜合體的組成有酒店、寫字樓、公寓、商業(yè)等，除了土建完成以后，實(shí)際上涉及到的機(jī)電的投入更加的復(fù)雜，包括精裝的要求投入也會(huì)更高。另外一點(diǎn)是投資匯報(bào)期限會(huì)比較長(zhǎng)。城市綜合體里面，有一部分開發(fā)商是做銷售的，有一部分是做持有的，銷售的部分更多的是住宅或者是酒店式的服務(wù)公寓，這部分的現(xiàn)金流可以來彌補(bǔ)我們?cè)陂_發(fā)期現(xiàn)金的需求，但是像酒店和商業(yè)，我想從高端物業(yè)的角度來說，更多的開發(fā)商是會(huì)持有的，當(dāng)然在二、三線城市，像寫字樓也有做銷售的，酒店一般都會(huì)有做租賃的。

今天我想從銀泰中心的角度來談城市綜合體的想法，今天我的角度更多是站在高端的項(xiàng)目來談的。我們一般認(rèn)為除了住宅公寓類的銷售可以更好的彌補(bǔ)開發(fā)期的現(xiàn)金流量，其他的商業(yè)部分、酒店部分、寫字樓部分，如果你的資金允許，我個(gè)人的觀點(diǎn)應(yīng)該更多的自己去持有經(jīng)營(yíng)，這樣能保證你的項(xiàng)目達(dá)到你開發(fā)定位的標(biāo)準(zhǔn)。我們也有這樣很多的例子，有一些開發(fā)在商業(yè)方面會(huì)切分出小的商鋪進(jìn)行銷售，從開發(fā)期來說，資金的回流會(huì)非�？�，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，對(duì)這些項(xiàng)目的持有和經(jīng)營(yíng)會(huì)造成非常非常多的麻煩。小業(yè)主銷售以后，對(duì)投資匯報(bào)的理解和要求是不一樣的，將來這個(gè)商場(chǎng)整體的定位和規(guī)劃就會(huì)顯得非常的混亂。這個(gè)時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的租金收益來說，可能影響會(huì)更大。城市綜合體的投資周期是比較長(zhǎng)的，另外就是投資的資金相對(duì)也會(huì)更大。

城市綜合體的規(guī)劃會(huì)更趨復(fù)雜性，而且不太容易復(fù)制跟你項(xiàng)目所處的城市和所處的地理位置是非常有關(guān)的。大家都知道，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)城市規(guī)劃體你自己持有要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，一定要跟市場(chǎng)是密切相關(guān)的。這個(gè)項(xiàng)目未來市場(chǎng)的定位是定位在高端的還是中端的，每一個(gè)項(xiàng)目因?yàn)樗�處位置的不同，都是不一樣的。我們�(cè)谧鲞@個(gè)規(guī)劃的時(shí)候，大家要充分的去考量這個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及這個(gè)項(xiàng)目所處的特殊地理位置的環(huán)境，你將來所要吸引的客源是哪一部分，你的客群是誰，所以每個(gè)項(xiàng)目都不能完成去復(fù)制。這一點(diǎn)上跟住宅類項(xiàng)目的開發(fā)是有很大的差別。

住宅類的項(xiàng)目，我們很多圖紙拿到這個(gè)城市是適用的，這個(gè)戶型拿到那個(gè)城市也是適用的，但是作為一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，可能是不適用，因?yàn)槊恳粋�(gè)城市客戶的需求都是不一樣的。所以這個(gè)也是商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)規(guī)劃當(dāng)中需要非常非常關(guān)注的一個(gè)問題。

城市綜合體的綜合的效應(yīng)應(yīng)該要大于單體物業(yè)的簡(jiǎn)單之和。城市綜合體涵蓋了酒店、寫字樓、公寓、停車場(chǎng)等，是由不同的業(yè)態(tài)功能來組成的。顯而易見，我們做綜合體規(guī)劃的時(shí)候，你要充分的考量各個(gè)業(yè)態(tài)之間的客群的互動(dòng)，效益是不一樣的。比如說我們單體的酒店在某一個(gè)區(qū)位，經(jīng)營(yíng)肯定沒有城市綜合體的經(jīng)營(yíng)來的好，因?yàn)闆]有寫字樓的支撐，沒有商業(yè)客群的支撐，甚至是沒有公寓客源的支撐。在我們規(guī)劃的時(shí)候，我們也要充分的去考量相互不同的業(yè)態(tài)之間，他們是怎么去融合的，怎么去匹配，怎么讓在不同業(yè)態(tài)里面的客群能夠很好的流動(dòng)起來，提升他的附加值。

下面我們看一下城市綜合體業(yè)態(tài)的組合。常規(guī)來說，會(huì)有一個(gè)酒店，會(huì)有寫字樓，會(huì)有商場(chǎng)，會(huì)有復(fù)式公寓，當(dāng)然還有停車場(chǎng)的管理。我想把酒店、寫字樓、商業(yè)的三個(gè)不同的板塊特點(diǎn)跟大家做一個(gè)分享。

酒店板塊的投資是最大的，你做一個(gè)高端的項(xiàng)目，里面有的是政府的要求，有的是項(xiàng)目需求，你會(huì)設(shè)置一個(gè)高星級(jí)的酒店，在一線城市好的地理位置，大家都希望做五星級(jí)的酒店，現(xiàn)在五星級(jí)酒店的投資規(guī)模也是越來越大，投資的費(fèi)用也是越來越高�，F(xiàn)在我們集團(tuán)開發(fā)的五星級(jí)酒店的投資，一個(gè)酒店的項(xiàng)目都要超過十個(gè)億的人民幣。

另外酒店投資的回報(bào)相對(duì)比較慢一些，酒店、寫字樓、商業(yè)，從投資回報(bào)的周期來說，酒店是最慢的。為什么還是要設(shè)置這樣一個(gè)酒店的業(yè)態(tài)呢?很多市民拿地的時(shí)候，政府對(duì)你有一些要求，需要配一個(gè)酒店。從項(xiàng)目的定位來說，城市綜合體項(xiàng)目的定位來說，酒店的定位是非常非常重要的，你酒店的定位和商業(yè)的定位就意味著你這個(gè)項(xiàng)目怎么樣，所以你在規(guī)劃的時(shí)候，找什么樣酒店的品牌，以你這個(gè)城市綜合體在定位的時(shí)候，你的水準(zhǔn)就已經(jīng)確定下來了，我在后面還會(huì)繼續(xù)談?wù)撨@個(gè)問題，更深化的跟大家分享一些我們的感受。

酒店從經(jīng)營(yíng)的角度來說，受市場(chǎng)的影響波動(dòng)也是比較大的。大家都知道我們這個(gè)項(xiàng)目開的時(shí)候，是在2008的，馬上就面臨到了金融危機(jī)。酒店的生意是受市場(chǎng)影響波動(dòng)最大的，市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，出租率一下子就會(huì)下去。好的時(shí)候，能達(dá)到70-80%，不好的時(shí)候可能一下子會(huì)掉到20-30%，所以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱的業(yè)態(tài)。

在大的環(huán)境好的時(shí)候，又是一個(gè)會(huì)相對(duì)沒有上限收益率的業(yè)態(tài)，跟寫字樓相比，大家知道如果我是一個(gè)持有性的物業(yè)，我們都會(huì)用租金的模式出租。寫字樓一般的合同都是在三年或者是更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間，高端的寫字樓的租客都是資質(zhì)非常不錯(cuò)的公司，一旦簽了你寫字樓的租賃合同以后，比較穩(wěn)定。當(dāng)你大環(huán)境不好的時(shí)候，市場(chǎng)往下走的時(shí)候，你寫字樓的租金收益相對(duì)來說會(huì)比較穩(wěn)定，不會(huì)有大起大落的狀況出現(xiàn)。

剛才講到了酒店，就會(huì)非常明顯，因?yàn)榫频晔琴u房間，是一天、兩天，最長(zhǎng)一周，不會(huì)太長(zhǎng)的時(shí)間，所以是一個(gè)隨即的生意，所以市場(chǎng)變化大的時(shí)候，會(huì)掉的非常厲害，平均價(jià)格也會(huì)掉的很厲害。在合同期內(nèi)的時(shí)候，租金收益是相對(duì)比較穩(wěn)定的，所以這是酒店業(yè)態(tài)跟寫字樓業(yè)態(tài)在未來經(jīng)營(yíng)的過程中，不一樣的地方。

在城市綜合體里面，就是說你雞蛋放在不同的籃子里面，當(dāng)你市場(chǎng)好的時(shí)候，寫字樓的租金收益就是一個(gè)基礎(chǔ)，是固定的，你要再要增長(zhǎng)會(huì)比較難。在增長(zhǎng)的時(shí)候，只有等到租戶的合同到期了，你跟他續(xù)約的時(shí)候，或者是有新的租戶開始尋租的時(shí)候，才能把價(jià)格調(diào)上去。但是酒店不一樣，如果出租量非常好的時(shí)候，可以把房間的價(jià)格調(diào)上來。

不同的業(yè)態(tài)之間的經(jīng)營(yíng)模式不一樣，收益模式也是不一樣的。我們?cè)谧銮捌谝?guī)劃的時(shí)候，要很合理的去配置你酒店的面積，你酒店的定位，還有你寫字樓的面積和寫字樓的定位。

寫字樓的工程開發(fā)比較酒店是相對(duì)比較簡(jiǎn)單，一般是辦公室的框架，大面積的框架，里面的內(nèi)裝基本上都需要自己來做，租賃出去以后，租戶都會(huì)做第二次的裝修。酒店就要復(fù)雜很多。

商業(yè)板塊是介乎于酒店和寫字樓之間的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力，我自己從經(jīng)營(yíng)的角度來理解，也是介乎在酒店和寫字樓之間，為什么這么說呢?我們現(xiàn)在這種高端的商業(yè)也都是租賃模式，有一個(gè)固定租金的收益，商業(yè)的租賃合同，我們有兩個(gè)收益方式，一個(gè)是固定租金，一個(gè)是扣利率租金。固定租金是按照面積來收取的，扣利租金是按照商業(yè)營(yíng)業(yè)額的扣點(diǎn)來收取，一般都會(huì)取高。

取高就是在他營(yíng)業(yè)情況不是非常理想的時(shí)候，你有一個(gè)基本的保障。當(dāng)生意做的非常好的時(shí)候，扣利租金如果超過了基礎(chǔ)租金，你可以獲得更高的收益。在這樣一種情況下，商業(yè)的經(jīng)營(yíng)就意味著你跟他綁在了一起，你要推動(dòng)他，讓他有更好的收入，如果他的收入提高的時(shí)候，你都可以不去考慮那個(gè)基本租金了，就是固定租金了，你完全可以從收益的扣利租金中收取，這個(gè)也意味著沒有上限，不像寫字樓一般都是按照面積收取租金。

如果完全可以按照扣利來收的話，你的收益就沒有上限。比如說珠寶類的大的品牌，會(huì)跟你談一個(gè)上限，因?yàn)橛械臅r(shí)候賣一個(gè)鉆石都是上千萬的，如果按照這個(gè)扣利去收，你的租金會(huì)非常非常高。有一些大品牌會(huì)在合同當(dāng)中給你談一個(gè)上限，就是不超過多少的租金，這個(gè)也是合理的，在實(shí)際的操作當(dāng)中也有這樣的一些條件。

商業(yè)是介乎在酒店和寫字樓之間，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，這些商戶如果收益率會(huì)比較差，甚至是到了已經(jīng)承擔(dān)不了基本租金的時(shí)候，也會(huì)來跟你做一些溝通，就是看看能不能調(diào)整租金。他的租金來源于他的營(yíng)業(yè)，他的營(yíng)業(yè)跟市場(chǎng)是完全接在一起的，寫字樓的租金不太一樣，寫字樓的租金一般都會(huì)有一個(gè)預(yù)算，所以基本上在承租的時(shí)候，承付能力還是基本上有保證的。

商業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，最大最大的挑戰(zhàn)就是你招商品牌的組合，就是什么樣的牌子聚集在一起，這個(gè)其實(shí)是商業(yè)整體的定位，所以現(xiàn)在在高端的商業(yè)里面，在招商的過程當(dāng)中，其實(shí)這項(xiàng)工作是最具挑戰(zhàn)的。尤其是你要找到你這個(gè)商業(yè)定位所需要的最強(qiáng)的幾個(gè)門神。

這三個(gè)板塊的組合是完全不一樣的業(yè)態(tài)，我們從經(jīng)營(yíng)者的角度來說，以前做酒店行業(yè)的，做寫字樓租賃運(yùn)營(yíng)和做商業(yè)運(yùn)營(yíng)的，真的是完全不同的三撥人，業(yè)態(tài)也完全不一樣。我們同時(shí)要放到一個(gè)綜合體下面的十個(gè)，你要很好的了解每一個(gè)業(yè)態(tài)之間不同的特點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)態(tài)之間不同的客戶群體，每一個(gè)業(yè)態(tài)獨(dú)到的一些經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，才能很好的把這三個(gè)板塊融合到一起。還要讓他們1+1大于3，就是要包括每一個(gè)單體經(jīng)營(yíng)的價(jià)值。

以銀泰中心為例，我想跟大家分享一下銀泰中心城市綜合體運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)。

北京銀泰中心是在大北窯，這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃，拿地是90年代末就已經(jīng)拿到了，整體的規(guī)劃當(dāng)時(shí)做了差不多五年的時(shí)間，2003年開始動(dòng)工，2008年開業(yè)，這個(gè)項(xiàng)目是做了十年的時(shí)間。當(dāng)然，開發(fā)的期限沒有那么長(zhǎng)。前期規(guī)劃做的比較比較長(zhǎng)，我想銀泰中心2008年開業(yè)到今天，我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)的情況還不錯(cuò)，我回過頭再去看當(dāng)時(shí)的規(guī)劃，現(xiàn)在來看當(dāng)時(shí)的定位還是非常不錯(cuò)的。

這個(gè)項(xiàng)目是長(zhǎng)安街最高的地標(biāo)性的建筑，我們主樓是244.9米，當(dāng)時(shí)規(guī)劃里面我們有一個(gè)酒店，有兩個(gè)寫字樓，有260套公寓，再加上下面有一個(gè)三棟樓的群樓部分，群樓部分有商業(yè)、酒店的餐飲和宴會(huì)廳的配套設(shè)施。當(dāng)時(shí)開發(fā)的時(shí)候，銀泰是一個(gè)發(fā)展中的公司，資金的壓力也是非常非常大的，所以開發(fā)期間，我們把東邊的一些寫字樓，75000平米銷售給了PICC，就是中國人保公司，260套的公寓，當(dāng)時(shí)也賣出去了，當(dāng)時(shí)公寓在北京市場(chǎng)應(yīng)該說定位也是非常高的。

為什么公寓可以賣到這么高的價(jià)格呢?當(dāng)然地理位置決定了CBD很少有這樣高端的公寓，跟我們當(dāng)時(shí)整個(gè)酒店的定位和商業(yè)定位也是有關(guān)系的。我剛才講到了，一個(gè)項(xiàng)目的定位是靠你的品牌，你的酒店品牌是項(xiàng)目定位的一個(gè)標(biāo)識(shí)，商業(yè)的定位也是決定你整個(gè)項(xiàng)目很重要的定位。當(dāng)時(shí)我們跟凱悅集團(tuán)酒店管理公司合作，這個(gè)管理公司有三個(gè)品牌。酒店定位了以后，做成了一個(gè)酒店式的服務(wù)公寓的時(shí)候，就帶上了酒店未來管理的水準(zhǔn)和能提供服務(wù)的水準(zhǔn)。

現(xiàn)在很多城市綜合體里面，在開發(fā)的初期，很多開發(fā)商也都是引進(jìn)了一些非常好的酒店品牌，我相信對(duì)他整個(gè)公寓的銷售，住宅部分的銷售會(huì)起到很大的作用。包括我們銀泰中心公寓在銷售的時(shí)候，差不多60%以上的客戶是有海外背景的客戶，他們對(duì)這個(gè)品牌都有認(rèn)知度。賣房子的時(shí)候，你還不知道房子將來是什么樣的，好的酒店的品牌和好的將來物業(yè)的管理公司對(duì)你的銷售是會(huì)有幫助的。

剩下自己持有的還有75000平米的寫字樓，酒店還有一個(gè)商業(yè)。商業(yè)的面積相對(duì)比較小一些，可出租的面積大概是兩萬平米，大家也知道現(xiàn)在商業(yè)做的是規(guī)模越來越大，五、六萬都算是很小的，現(xiàn)在大的商業(yè)都超過了十萬，有的都接近了二十萬。在這樣的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，我們唯有作出自己的特色來。當(dāng)時(shí)我們的商業(yè)定位是要拔高，當(dāng)然地理位置也決定在國貿(mào)的商圈里面有非常好的客戶群體。2006年我們開始招商，商業(yè)的有效面積里面我們就把它做成了一個(gè)高定位的，當(dāng)時(shí)有好多店都是中國的旗艦店，做的比較大，作出特色。旗艦店有它的特點(diǎn)，配貨比較全，新品也會(huì)到的比較快，這樣會(huì)吸引到更多的消費(fèi)群體。

這個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)下來有三年了，剛開始的時(shí)候人氣稍微弱一些，因?yàn)榕谱颖容^大，價(jià)格比較高，但是每一個(gè)人單體的消費(fèi)，就是每一單的消費(fèi)都是非常非常高的。定位不一樣以后，商場(chǎng)的氛圍也不一樣，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始第二輪合同的更新。因?yàn)橥鈬�整個(gè)的商業(yè)這幾年發(fā)展的非常快，所以我們最近又想把它做一個(gè)新的提升。對(duì)于一個(gè)持有性的城市綜合體來說，你每年都要去創(chuàng)新，不斷的去改進(jìn)你的硬件，包括你的客戶品牌的組合。只有不斷創(chuàng)新的過程中，你才能夠在這個(gè)市場(chǎng)上不斷的去領(lǐng)先，走在前面。

這張圖里面是銀泰中心的三棟樓，這是我們的外形，有一張是我們寫字樓的大堂，還有一張是我們商業(yè)的夜景，還有一個(gè)酒店。

管理模式，做運(yùn)營(yíng)的人大家很關(guān)心運(yùn)營(yíng)模式，銀泰中心是一個(gè)非常特殊的項(xiàng)目，是一個(gè)多業(yè)態(tài)的綜合體，有酒店，有公寓，有寫字樓，有商業(yè)、停車場(chǎng)，有一部分賣出去了，寫字樓我們賣出去一棟，公寓賣出去了一棟，這樣的一個(gè)項(xiàng)目，多業(yè)態(tài)的，又是多業(yè)權(quán)的。在這樣一個(gè)項(xiàng)目里面，你怎么樣去構(gòu)架你的管理模式?讓它非常好的長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)，這確實(shí)是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的事情，因?yàn)闆]有先例可以尋。

銀泰中心的管理方有酒店，我們酒店是做委托，委托了凱悅管理公司，我們自己持有的寫字樓是租賃，由自己來經(jīng)營(yíng)。寫字樓的管理模式又有物業(yè)管理的模式在，商業(yè)也是我們自己持有，自己做經(jīng)營(yíng)。公寓又賣掉了，有兩百多個(gè)小業(yè)主，大家知道公寓肯定是要成立一個(gè)物業(yè)管理公司，來做公寓的物業(yè)，這是非常復(fù)雜的一個(gè)業(yè)態(tài)，也是一個(gè)相對(duì)比較復(fù)雜的多業(yè)權(quán)項(xiàng)目。

我相信很多做城市綜合體開發(fā)的房地產(chǎn)供應(yīng)商，將來都會(huì)碰到這樣的問題。你有一部分銷售，有一部分持有，業(yè)態(tài)又不一樣。商業(yè)這部分，現(xiàn)在有很多公司會(huì)去成立一個(gè)商貿(mào)公司做管理，怎么樣去搭建這樣一個(gè)架構(gòu)，其實(shí)是你將來做運(yùn)營(yíng)的一個(gè)非常非�；�礎(chǔ)的首先要考慮的問題。

現(xiàn)在我們銀泰中心目前是這么一個(gè)狀態(tài)，我們也在不斷的摸索，也在不斷的在調(diào)整過程當(dāng)中。三年前開業(yè)到今天，已經(jīng)有一些變化了，我們整個(gè)基建的設(shè)備，大家知道城市綜合體將來在開發(fā)的過程當(dāng)中，這是我的經(jīng)驗(yàn)，基建的部分如果可以切分盡量切分，如果不切分，將來計(jì)費(fèi)、計(jì)價(jià)和拆分都會(huì)很麻煩。將來在管理的層面上有大物業(yè)的管理，有公寓的物業(yè)，寫字樓的物業(yè)，酒店有酒店的管理公司，商業(yè)有商業(yè)的物業(yè)管理公司，再加上運(yùn)營(yíng)公司。

銀泰中心自己的置業(yè)部分，我們的團(tuán)隊(duì)慢慢在縮小，我們現(xiàn)在只有60個(gè)人管了20多萬平米，其他都是請(qǐng)專業(yè)公司來做。通過這幾年的融合，大家的管理流程也是比較順暢了。這是一個(gè)很有意思的問題，我相信越來越多的公司都會(huì)碰到項(xiàng)目開發(fā)完了，我來運(yùn)營(yíng)的時(shí)候怎么來做我的架構(gòu)的問題，有機(jī)會(huì)我們也可以做一些探討。

局部定位對(duì)于城市綜合體的整體定位。項(xiàng)目定位看重的酒店和商業(yè)，酒店確定了以后，商業(yè)定位確定了以后，就把整個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)明確了。商業(yè)剛才已經(jīng)提到了你的最最重要的幾個(gè)客戶是誰，在招商的過程當(dāng)中，作為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來說，在這方面要下一些功夫，而且這些品牌是比較難打交道的。如果大家對(duì)商業(yè)品牌有所接觸，會(huì)有一些了解，尤其是大牌子，會(huì)很在意鄰居是誰。一層是主要客戶，一層客戶的左鄰右舍，他們會(huì)考量，在招商的時(shí)候，特別特別小心，如果你招了一個(gè)不應(yīng)該在一樓定位的品牌定下來了，其他的品牌就不一定會(huì)考慮你了。

整個(gè)品牌祝賀在一起決定定位，什么品牌組合在一起?這個(gè)品牌在這個(gè)城市是不是還能再開這個(gè)店，有很多的因素，會(huì)最終決定品牌的落位。

現(xiàn)在國際品牌進(jìn)入中國是非常非常的強(qiáng)勁，好的牌子，大的牌子都進(jìn)來了，你也一定要去選擇一個(gè)適合你的品牌，酒店的品牌也很多。一定要去很深入的請(qǐng)專業(yè)人士來給你做一些咨詢和顧問，因?yàn)榫频甑钠放铺�多了，并不是每一個(gè)品牌都適合你，你一定要分析你的定位是商業(yè)的定位，還是會(huì)議酒店的定位，還是度假酒店的定位，另外還要看他在中國的業(yè)績(jī)，一定要看他在中國的業(yè)績(jī)。有很多品牌在全球非常知名，在國外也做得很好，但是進(jìn)入到中國以后，有一些牌子是水土不服的，所以你們一定要看看在中國這么多年來經(jīng)營(yíng)的情況怎么樣，在行業(yè)中的口碑怎么樣，業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱�這個(gè)很重要。

有一些國外很好的牌子，但是做的不是特別理想。所以這里面也有一些專業(yè)，也有一些訣竅。在整個(gè)做局部定位的時(shí)候，會(huì)影響到你整體的定位，局部定位的時(shí)候，行業(yè)不一樣，未來經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)也不一樣，所以在選擇的時(shí)候，大家一定要做一些非常專業(yè)的考量。

各板塊品牌的互動(dòng)和融合。我們當(dāng)時(shí)是在CBD那么好的一個(gè)核心的位置，公司從一開始定位的時(shí)候求致力于打造一個(gè)高端的市場(chǎng)的定位，所以我們從設(shè)計(jì)開始就請(qǐng)了非常多的專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，酒店的定位我們也選擇了凱悅集團(tuán)最好的品牌，商業(yè)的定位也是去跟最好的一些奢侈品牌進(jìn)行前期招商、溝通和落位。寫字樓這一塊，我們定位在世界500強(qiáng)，國內(nèi)500強(qiáng)等一些大的公司。這些客戶之間是可以相融的，這三年經(jīng)營(yíng)下來以后，我們寫字樓很多的租戶是我們酒店的客戶。商業(yè)也一樣，我們有很多奢侈品牌，商業(yè)品牌的活動(dòng)非常多，他們會(huì)把很多很好的活動(dòng)放在酒店。項(xiàng)目之間有很好的通融，酒店也一樣，酒店的客戶有很多可能會(huì)支持到商業(yè)那邊去，在整體規(guī)劃的時(shí)候，大概念就是不同的酒店，不同的寫字樓，不同的商業(yè)，實(shí)際上你還要考量到比如說酒店我將來是要為我寫字樓的客戶服務(wù)，也要為我商業(yè)品牌的客戶服務(wù)，你在酒店功能的設(shè)置上，在滿足品牌要求的同時(shí)，也要考量到這個(gè)城市綜合體里面對(duì)應(yīng)的很多需求。

我們?cè)O(shè)計(jì)了很好的大宴會(huì)廳，有1200多平米，還設(shè)計(jì)了一個(gè)小宴會(huì)廳，小宴會(huì)廳是一個(gè)非常獨(dú)特的設(shè)計(jì)，是全新的宴會(huì)概念設(shè)計(jì)。小宴會(huì)廳在設(shè)計(jì)規(guī)劃的時(shí)候，就設(shè)計(jì)成了家的概念，500多平方里面有書房、餐廳、客廳等，這個(gè)里面我們就可以做成十個(gè)人的高端宴會(huì)，但的時(shí)候，把這個(gè)家打開以后，我們可以做到兩百人的宴會(huì)，彈性非常大，所有的品牌都非常的喜歡。

小宴會(huì)廳的設(shè)計(jì)非常有特色，在市場(chǎng)上非常受歡迎，非常好用。上面的照片是三個(gè)樓，旁邊有一個(gè)LOGO，我們這個(gè)樓的定位在開發(fā)的時(shí)候，我們的口號(hào)是中國燈籠照亮CBD，這個(gè)設(shè)計(jì)師是美國的一個(gè)非常著名的建筑設(shè)計(jì)師，空中大堂的概念就是他創(chuàng)造的，他為我們做了整個(gè)銀泰中心的建筑設(shè)計(jì)。大家看到的三個(gè)紅色的燈籠就是他的理念，他希望建筑上有一些中國的元素，所以用了一個(gè)變形的燈籠，做了我們的LOGO。大家去最高層的餐廳，你就坐在燈籠里面。

這樣一個(gè)建筑設(shè)計(jì)的定位，我們的文化一直在傳遞，我們?cè)O(shè)計(jì)的理念在現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中一直在轉(zhuǎn)遞，也代表了企業(yè)的一種精神和文化。

開發(fā)缺陷的后期修正。商業(yè)地產(chǎn)跟住宅有很大的不一樣，住宅開發(fā)完了就賣掉了，商業(yè)地產(chǎn)真的是持有以后是一個(gè)長(zhǎng)期要運(yùn)行的，你要打造成一個(gè)百年老店，要不斷的更新和創(chuàng)新，去適應(yīng)新的市場(chǎng)。我是做經(jīng)營(yíng)的，我體會(huì)特別深，做的很多調(diào)整的事情，沒有一個(gè)項(xiàng)目是出來以后百分之百的適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的，這是不可能的。以前大家說建筑是一個(gè)遺憾的建筑，以前我的理解是對(duì)美觀的標(biāo)準(zhǔn)，但是實(shí)際上從經(jīng)營(yíng)的角度來說，功能的配置對(duì)未來經(jīng)營(yíng)的重要性意義更大。

小的東西也是一樣的，舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我們五層有一個(gè)中餐廳，整個(gè)主席臺(tái)的面積是3600平米，我們做了16個(gè)包廂，大家可以想像每一個(gè)包廂的面積有多大，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)定位是24個(gè)人，那一張桌子是固定的。經(jīng)營(yíng)半年下來以后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)包廂的預(yù)定率不是很高，你就會(huì)反思，在市場(chǎng)上很少有宴會(huì)每次都能夠抓到24個(gè)人坐到這張桌子上。桌子太大了，十個(gè)人安排進(jìn)去，大家坐的特別散，沒有吃飯的氛圍。后來我們就想辦法調(diào)整，把24個(gè)位置縮到了16，20個(gè)人擠一擠也可以坐得下，12個(gè)人也可以，這些都是在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中慢慢通過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，逐步找到一些規(guī)律，需要去調(diào)整的。

有的時(shí)候設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)他們可能會(huì)更偏重于美觀，有一些東西非常好看，比如說地面的光潔會(huì)造成摔跤，這個(gè)地方可能要做一些細(xì)微的調(diào)整。這些東西是要不斷的通過一些經(jīng)營(yíng)的檢驗(yàn)，去達(dá)到一個(gè)更合理的度。

我是做運(yùn)營(yíng)出身的，所以我們現(xiàn)在公司里面也在不斷的開拓一些新的項(xiàng)目，現(xiàn)在我的工作就變成了規(guī)劃是一個(gè)階段，具體的開發(fā)是一個(gè)階段，施工是一個(gè)階段，到運(yùn)營(yíng)是一個(gè)階段，商業(yè)地產(chǎn)就是這么三個(gè)階段。原來我應(yīng)該是在最后的階段，開發(fā)接近尾聲的時(shí)候，我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)上去接這個(gè)項(xiàng)目，籌備，做工程交接和驗(yàn)收、整改和開業(yè)，到后民持續(xù)的經(jīng)營(yíng)�，F(xiàn)在我們集團(tuán)里面在做前期規(guī)劃的時(shí)候，我們現(xiàn)在有很多項(xiàng)目在做新的擴(kuò)展，我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的一些人會(huì)參與到前期的規(guī)劃里面來。這個(gè)是非常非常重要的，運(yùn)營(yíng)的人會(huì)從運(yùn)營(yíng)的角度對(duì)規(guī)劃提很多好的合理性的建議，這樣其實(shí)就是會(huì)節(jié)省很多投入。

銀泰中心這個(gè)項(xiàng)目亮相以后市場(chǎng)的反饋不錯(cuò)，但是這三年我們沒有小改，一直是在大改。60層我們最近又改了，原來一半是辦公室，一般是SPA的設(shè)施，我們六層也有一個(gè)健身中心，毛利率相對(duì)就餐飲這部分要低很多，但是房間的毛利是非常高的。而且現(xiàn)在房間也供不應(yīng)求，所以我們就把整個(gè)60層做了調(diào)整，改成了九個(gè)房間，七個(gè)是套房。怎么配置，我們也會(huì)根據(jù)這三年每一個(gè)房間不同的出租率來決定我們選擇什么樣的房型。

我們有非常好的酒吧，在北京非常非常出名。這兩年我們一些系列的動(dòng)作還在做。有一些時(shí)候不一定是開發(fā)遺留下來的缺陷，作為經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來說，也要不斷的去調(diào)整，去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的需求。

因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，講的比較瑣碎，最后我想說，城市綜合體是一門1+1+1大于3的學(xué)問。我希望開發(fā)商在做前期規(guī)劃的時(shí)候，一定要努力的去實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)目標(biāo)，而不是1+1+1小于3。謝謝。

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